外車・輸入中古車の専門店「LIBERALA(リベラーラ)世田谷」に訪問してきました！！

2013-10-23［イベントレポート│参加レポート］

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「ガイヤの夜明け」でも取り上げられていて、今後注目度が増してくることが間違いないと思っているのが外車・輸入中古車の専門店「LIBERALA(リベラーラ)世田谷」です。

ここに縁があって訪問（取材ともいいます）する機会があり、お店の中はもちろんですが、店長の西原さんにも直接「お店のコンセプト」や「ユーザー層」などなどお話を聞かせてもらうことができました。

１ページにまとめようとしたらやっぱり長くなったので、要約がこちら

LIBERALA(リベラーラ)世田谷店は、輸入中古車専門ですが実際のところ取り扱っているのはメルセデス・ベンツ、アウディ、BMWの3大ドイツメーカーの車のみ。これは新車の販売台数も多く中古車市場でも人気が高いため。

また乗り比べた上で車種を決めたもらう販売スタイル「五感で比べる」を最重要ポイントとし、在庫しているすべての車が試乗できるようにしている。このためお客様は1日で違ったメーカーの車に乗って比較検討することができる。

中古車の在庫を多く抱えている店舗は数多くありますが、輸入車中古車でしかも300万円以上の高級車を乗り比べることができる店舗は非常に稀有な存在になります。

詳しく読みたい人は目次からお願いします^^

LIBERALA(リベラーラ)のコンセプト

まず重要なお店のコンセプトは五感で比べる輸入車専門店
これを最重要ポイントにあげてお店づくりをしているといっていいと思います。

店舗にも大きく出ていました。
五感で比べる輸入車専門店

そのための2つのキー（アクションと言ってもいいかな）が
１、店舗にある車は基本的にすべて試乗可能
２、複数のメーカーの車を同じコースで試乗する

すべて試乗可能って凄いですよね。
お店の出口にはカッコよく「HERE WE GO!」の文字が

しかもメーカーの場合、当然ですが自社の車しかなく競合他社の車と乗り比べることができないため、複数の店舗を回ることになり「感覚が曖昧になることが多い」ですがが、リベラーラであれば複数のメーカーの車を展示しているためすぐに試乗できるため、違いを判断しやすいというメリットがあります。

そのため店舗にはメルセデス・ベンツ、アウディ、BMWの各メーカーで競合するタイプの車（セグメントと呼びます）が置いてあります。

BMW

店長の西原さん曰く、「取り扱っている車種が外車（ドイツ車）で価格帯も300万円～500万円の高額なので、実際に試乗をしない（＝ちゃんとチェックしない）で購入するのはありえない」とのことです。

確かに、数万円のデジカメを購入するときでも、店舗にいって使い勝手をチェックしたり、実際に持っている人に貸してもらったり、実際に購入するまでのステップはたくさんありますから、300万円オーバーの商品ならなおさら厳しくチェックする必要ありますよね。

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LIBERALA(リベラーラ)の強みは潤沢な在庫

外車・輸入中古車専門に扱っているだけあって「スタッフの知識」「接客のレベル」は確かに高いと感じるところはありました（内装の雰囲気もいいですよ）。

でも、それ以上に強みなのは買取実績No.1のガリバーの買取ネットワークを使用しているというところです。そうなんですよ、店舗は世田谷ですが買取は「全国」で行っているため、潤沢な在庫を持つことが可能になります。

ちなみに、ガリバーで買取っている中古車のうち約1割が輸入車になっていて、そのほとんどがドイツ車（メルセデス、アウディ、BMW）になるそうです。

※ガリバーの年間車買取台数は公表値で約20万台ですから、１割というと約2,000台になります。

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LIBERALA(リベラーラ)の店舗の雰囲気

さすが外車・輸入中古車を扱うだけあって、店内の雰囲気は「大人の空間」というのがしっくりくる内装になっています。この雰囲気ですからスタッフも基本スーツだそうです。

ここは細かいことはなしで写真を
LIBERALA(リベラーラ)世田谷

ガリバーはWOW!TOWNという展示場も展開していますが、こっちはファミリーが対象のため「楽しい雰囲気」を演出していて、リベラーラとはまた違う雰囲気になっています。この辺りのターゲティングアプローチは研究されていますね。

ターゲットのせいか、キッズスペースはかなり狭め

なぜドイツ車（しかも3メーカー）なのか

輸入車専門店とは言っていますが、LIBERALA(リベラーラ)で取り扱っているのドイツ車でメルセデス・ベンツ、アウディ、BMWの3メーカーに特化して在庫を展示しています（ガリバーネットワークを使えば他社の車を購入することもできますが…）。

その理由はいたってシンプルで3メーカーの車の販売台数が多い（＝人気がある）ことにあります。また購入する段階で競合するのも同じくこの3メーカーになることが多いからですね。

この辺りはビジネス的な問題もありますけど、それ以上に大きなポイントに「ガリバーが多く買取っているメーカー」ということも上げられます。ガリバーの強みのところでも書きましたがLIBERALA(リベラーラ)で販売されている車はすべてガリバーで買取った車になりますから、手に入らないものは売れないという構図になっています。

あと所有していることによるステータスの側面もあるそうですけど、ここは「輸入車専門店」と歌った時点でターゲットが明快ですから、こだわりポイント以前の問題になると思います。

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LIBERALA(リベラーラ)世田谷訪問後記

表層にある「世田谷＝高級住宅街＝輸入車」という構図は、車に詳しくない人でも想像がつく話だし、実際に1週間に5台程度と販売も好調のようなので、ここはそんなに真新しい話ではないですから、訪問後記では自分が「おや？」「凄い！」と感じたことを少し触れてたいと思います。
リベラーラ世田谷

まずは「車を乗り比べて選ぶ」という点。
これは逆に言うと「メーカーor車種と決めていない」ということになります。国産車でも同じ話を聞いていましたが、輸入車を購入できる層でも同じというのはちょっと驚きました。でも、車を移動するための道具（ツール）として考えた場合、メーカーや車種に拘るよりも「乗り心地」「運転しやすさ」といった点を重視するのも理解できますよね。

次に金額的（お金の話）な部分でいくと、まず車両本体価格ですがよくある中古車販売店のように大々的に出すことをしていません。これは「価格よりも内容」で選んで貰いたいからで、逆にいう値段で選ぶ人は少ないということになります。場所柄を考えると当たり前に感じますが、そういったユーザーにしっかりと訴求できる方法を考えていることにもなります。

あと、一番驚いたのが300万円位上の買い物にもかかわらず、ほとんどの人がキャッシュで購入しているそうです、、、お金ってあるところにはあるんですよね。ローンのニーズもありますけど「金利が…」という辺りも世田谷らしい傾向ですよね。

ただし、商品の購入をキャッシュで貰えることはお店の経営には嬉しいことですから、選択した商圏と取り扱っている商品、そしてお店の方向性と現状はいい感じに回っているんだな、、、という印象はあります。

最後に、自分たちは「アフィリエイター」というちょっと微妙な立場でお話を聞かせてもらったにもかかわらず、質問に対してオープンにそして真摯に対応してくださった西原店長を始めスタッフの皆さまありがとうございました。とても勉強になりました。

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